在线招聘行業的“老大之爭”還在持續。

作爲國內最早互聯網化和最早盈利的行業之一，在线招聘行業歷經幾十年發展，已經跑出了一批具有代表性的玩家。比如瞄準中高端招聘市場的獵聘、憑借營銷打法出圈的BOSS直聘，老牌招聘網站前程無憂、智聯招聘等。

但受制於行業剛需但相對低頻的特性，加之行業競爭激烈，近年來，在线招聘行業开啓了新一輪洗牌。以獵聘、BOSS直聘爲代表的後浪分別於2018年、2021年登陸資本市場，而一些在线招聘老兵諸如智聯招聘等則黯然退市，前程無憂也於2021年宣布即將私有化退市的公告。

當然，私有化並不是衡量一家企業未來發展的主要標尺，但這標志了一個時代的更迭。這一趨勢背後，也是近年來老牌招聘平台式微，新派招聘平台崛起的縮影。

日前，BOSS直聘、同道獵聘先後對外公布三季度財報。從整體數據層面來看，二者均交出了超預期的答卷。同處競爭激烈的在线招聘賽道，兩家定位不同的頭部玩家，正在用怎樣的打法實現突圍與擴張？新一輪人才紅利釋放，誰又能更好的佔據下一步的市場高地？

玩家與玩法

三季度財報發布之後，獵聘、BOSS直聘的市場表現堪稱春風得意。

三季度，BOSS直聘盡管因網絡安全審查停止新用戶注冊，但APP平均MAU仍達2882萬，較去年同期增長28.8%。而同道獵聘三季度實現營收6.8億元，同比增長50.2%；歸母淨利潤更是激增125.8%。財報發布後的三個交易日內，同道獵聘股價累計漲幅近20%。

BOSS直聘和獵聘同屬在线招聘賽道，但一個致力於爲藍領及初級白領提供“直聊”模式；一個則引入獵頭角色聚焦中高端人才職業發展。

獵聘上线於2011年，彼時美國次貸危機引發的全球金融危機余波尚未消退，外企業務收縮，優質人才簡歷遍地，相反國內民營企業快速崛起，人才缺口巨大。在這樣一個行業變革大浪潮中，獵聘平台出現，以在线招聘模式迅速填補了市場中高端人才招聘的缺口，成爲外企職業經理人前往本土優秀公司的重要橋梁。

而BOSS直聘成立的2014年正值移動互聯網元年。大衆創業、萬衆創新的時代背景催生了大量人才需求，BOSS直聘決心扎根移動互聯網，以“直聊+移動+免費”的模式，在智聯招聘和前程無憂之下撬开一個缺口，迅速打开大衆人才招聘市場。當然，現在的BOSS直聘早已不免費，其看家之本的“直聊+移動”模式也早已成爲在线招聘行業標配，但在當時這一模式爲BOSS直聘後來的發展奠定了根基。

不同的成立契機和市場定位，也注定了兩家後來的故事走向了完全不同的方向。

獵聘創始人戴科彬曾多次在公开場合表示：“招聘的本質不是流量的生意，而是匹配的生意。”原因很簡單，中高端人才匹配的生意復雜度太高，在這種雙邊不壟斷的市場中，僅憑借互聯網燒錢玩法是無法滿足企業和求職者需求的。具體來說，要想把中高端人才招聘服務做得更好，一方面要把市場研究的足夠透，把有共性的羣體聚集起來進行相對標準的服務。另一方面，就是要把服務做得足夠深，用極致的服務創造黏性。

在這一理念驅動下，成立之初就面向復雜度高的中高端人羣的獵聘高度重視科技賦能的战略意義。公开數據顯示，獵聘在研發費用率上長期高於10%，2015-2020年間研發費用年復合增長率達到29.3%，明顯高於互聯網行業平均水平，也彰顯了公司以科技和數據驅動平台服務的決心。在長期高研發投入下，獵聘平台超70%求職申請投向由系統推薦的匹配職位。企業與人才的精準匹配一直是招聘市場的核心武器。

此外，與初級招聘區別最大的是，中高端招聘更需要一對一的服務。這也是獵聘在2014年擴建近千人規模的全球職業發展中心的原因，該中心主要爲企業與求職者提供更多的招聘求職深度服務。這對於向來主張輕運營的互聯網公司而言是一個大膽的舉措。

除了技術上的積累和更好的中高端人才服務體驗，獵聘在生態布局上也不遺余力。如針對C端的簡歷優化、面試輔導、在线職業教育培訓等，針對B端的在线調研、靈活用工等。在人服行業日益專業化和精細化的趨勢下，同道獵聘加快生態平台建設，構建完整人服矩陣的战略，在後疫情時期展現出強勁的業績爆發力和用戶增長潛力。

據其披露的公开數據顯示，同道獵聘已連續4個季度單季營收增長超40%。三季度財報發布後，多家券商投行紛紛加入看好隊伍，富瑞則直接在研報中稱，同道獵聘Non-GAAP淨利潤達1.12億元，高於該行預期的6300萬元。在產業結構轉型的趨勢下對該股持積極看法，並將同道獵聘評級由持有上調至买入。

憑借中高端人才市場的精細化運營，獵聘建立了穩固的公司經營護城河，成爲其在中高端人才招聘市場成功的密鑰。

BOSS直聘則選擇了完全不同的道路。

或許是生於移動互聯網元年，目睹了當時衆多互聯網公司通過早期補貼迅速搶佔市場份額並實現規模化經營的案例，直聊、免費、營銷成爲定位藍領和初級白領招聘的BOSS直聘當時的三大法寶，讓其迅速獲取大量流量，在招聘市場聲名鵲起。廣爲流傳的是，2018年世界杯期間，BOSS直聘花費1個多億進行廣告投放，雖然遇到爭議但也獲取了大量流量。數據顯示，2018年9月，BOSS直聘平台注冊用戶增至6372萬，躋身行業前三。

在獲取外部流量上，BOSS直聘從不手軟。近幾年來，其在營銷方面的費用佔營收的比重大多超過60%。2019年，BOSS直聘在市場推廣和廣告方面投入了9.17億人民幣。次年，這一數字上漲至13.47億。即便是上市前的一季度，BOSS直聘的廣告營銷依然花了6.19億人民幣，比2020年第一季度增加了近一倍，且在總收入中的佔比達到78.44%。今年上半年，其銷售及營銷費用已經合計達11.53億元，遠超2019全年，比2020年全年也僅差1.94億元。

不過三季度，在新用戶持續暫停注冊的情況下，BOSS直聘开始縮減營銷支出，加碼研發投入。其第三季度銷售費用率爲34.4%，同比下降13.7個百分點，研發費用卻爲2.09億元，同比增長50%。

這無疑是明智之舉。既然營銷換不來新流量，那企業自然會選擇服務好原有用戶，積累自己的核心競爭力。這一策略下，BOSS直聘三季度保持了高水平的用戶粘性，付費企業客戶總數增至400萬。

在時代的大浪淘沙下，憑借精細化運營的獵聘和依靠營銷出圈的BOSS直聘都實現了從0到1的突破。但放眼未來，在這場以幫助人才和企業高效精準匹配爲終局的角逐面前，當前的領先只是一隅。

價值與估值

從行業賽道來看，人力資源行業與經濟周期高度正向相關，今年經濟的強勢回暖，刺激了招聘行業復蘇。從行業地位來看，BOSS直聘與智聯招聘、前程無憂共同掌握大衆人才的市場供需，獵聘自誕生即定位服務中高端人才市場，成爲中高端人才在线招聘市場的絕對龍頭，順應當前國內經濟結構轉型升級的發展潮流。

不論是所處賽道，還是個體公司所處的行業地位，兩家公司都毫不遜色，但在資本市場，兩家公司的市值仍存在不小的差距。不過這一差距有望在未來越來越小。

原因很簡單，造成二者市值差距的背後，存在一個X因素。BOSS直聘擅長通過互聯網流量玩法獲得高爆發式增長，這也是BOSS直聘今年上市後一度市值飆升至超150億美元的核心原因。

但這種玩法的弊端也很明顯，一是在线招聘是一門復雜度高，且極度“非標”的生意，企業無法做到壟斷性優勢，需要持續不斷投入大量營銷成本來換取高流量和高用戶增長；二是高流量需要大量變現才能支撐起資本市場的高估值，那么高營銷費用和變現最終要由誰來买單。答案顯而易見，在問答社區平台知乎上，關於BOSS直聘不斷漲價的聲音不絕於耳；三是與BOSS直聘同爲大衆人才招聘平台的智聯招聘、58同城、前程無憂已相繼退市。沒有了資本層面的壓力，這些平台的運營靈活性更強，BOSS直聘未來將面臨的競爭環境相對將更加激烈。

受網絡安全審查及滴滴美股退市等影響，BOSS直聘三季報後股價一度呈下跌趨勢，但可以預見，一旦通過安全審查，BOSS直聘將可能迎來用戶的爆發式增長。

此前天風證券預計BOSS直聘2023年收入可達104億元，近3年復合增速高達75%， 對應目標市值1006億人民幣。不過由於BOSS直聘剛剛上市，未來業績增長的可持續性及盈利能力可預判性較弱，對於當前剔除股權激勵費用影響後，三季度實現淨利潤3.85億的BOSS直聘來說，能否實現2023年營收104億，以及如何實現還有待時間給出回答。

而獵聘更傾向於在盈利能力和成長性之間尋求平衡，在不依賴大量營銷財務資源投入的基礎上，實現內生增長。後疫情時代，同道獵聘前瞻性的生態布局即展現了業務的爆發潛力。

三季度業績電話會上，同道獵聘管理層表示，三季度招聘主業延續上半年強勁增長趨勢，在營收中的佔比約爲80%，略高於前三季度整體數據。在线調研、靈活用工等新業務佔收入比約爲20%。此外，2020年三季度至今，同道獵聘營收已連續四個季度同比增長超40%，向上勢頭持續。從數據中不難看出，獵聘業務增長相對更穩健，未來增長的可持續性及盈利預期也相對更清晰。

另一個利好信號是，伴隨人才強國战略和國內產業升級步伐，企業對高知、高質、高技能人才的招聘需求加速釋放。與此同時，隨着就業機會的增加，中高端人才的跳槽周期明顯縮短。獵聘大數據顯示，中高端人才跳槽周期從2018年的平均3.67年，縮短至2021年的3.25年，人才流動更加頻繁。多方面因素促使中高端人才招聘成爲未來人力資源市場中的兵家必爭之地。

圖源：《2021三季度中高端人才求職與就業大數據報告》

獵聘作爲中高端招聘市場的絕對龍頭擁有不可否認的先發優勢。灼識咨詢報告顯示，截止今年二季度，獵聘在國內中高端人才招聘市場的佔有率接近90%。而與大衆人才市場相比，中高端人才匹配生意更復雜，技術門檻更高等讓獵聘形成了堅實的技術壁壘和品牌壁壘。

值得注意的是，在中高端人才年輕化趨勢下，獵聘今年初开啓年輕化战略。據其三季度披露的數據顯示，2021年前三季度，獵聘新注人羣中25歲以下年輕羣體佔比爲47%，較去年同期提高近10個百分點，這意味着獵聘打开了生命周期更長、未來價值更高的用戶池。

當增長及盈利能力不斷得到市場驗證，獵聘被低估的估值未來有望得到修復。

高瓴創始人張磊在《價值》中提到：“世界上只有一條護城河，就是企業家們不斷創新，不斷地瘋狂地創造長期價值。”因此，在在线招聘終局到來前的漫漫長夜裏，無論獵聘還是BOSS直聘，都需要面對一個個關乎技術、商業、生死的靈魂拷問。而時間，會是最終給出回答的人。

文港股研究社