3月17日，奈雪宣布對產品大幅降價，在1月新推的“低至9元，19元封頂”低價鮮果茶新系列基礎上，奈雪表示，接下來每個月都會至少推出一款20元以內的茶飲新品。

半個多月前，喜茶剛宣布下調多款茶飲產品價格，抹去了標準菜單上的所有3字頭價格，原本32元的芝芝莓莓降至29元。喜茶同時還宣布，年內不會推出29元及以上新品，並且會陸續上新1字頭飲品。

在降價這件事上，兩家茶飲頭部品牌少見達成共識。曾經把30元+茶飲賣到全國的他們，這次不單單掉頭回到2字頭時代，兩家品牌一步到位，將產品價格下探到1字頭。

至於爲何降價，兩家品牌給出的理由頗爲相似，大抵是規模化之後的成本攤薄。同樣是一杯茶，同樣的鮮奶和水果用料，100家店時的採購成本，跟500家、1000家階段畢竟不一樣。

不過這種說法難有說服力，否則高端茶飲的擴張終局，就是10元以下的蜜雪冰城了。

此次降價行爲，可以說是茶飲品牌市場競爭激烈程度的真實寫照。不再比拼產品品質、品牌理念、服務，價格战打得熱火朝天。這背後釋放出的一個信號在於，走高端路线的新品牌們，也开始注重產品的性價比了。但降完價的高端茶飲，還是高端茶飲嗎？

01.

降價，還是漲價？

當下特殊時期，降價並不是一個自然而然的選擇。

由於全球供應鏈喫緊，過去一年原料成本普遍上漲明顯。爲餐飲企業供應乳品的乳業巨頭恆天然首席執行官Miles Hurrell表示，2022財年上半年，原奶平均成本同比上漲近30%，收購價格已經來到歷史高位。

圖片來源：攝圖網

成本的壓力恆天然自然沒扛住，並對部分產品進行漲價，這種壓力也傳導到了下遊餐飲客戶，最終使得2022上半財年恆天然大中華區經調整利潤同比下降20%。另據wind，市場上的牛奶零售價已從2021年9月的12.5元/升，上漲至今年2月底的13元左右。

對於使用茶葉、鮮奶、鮮果的新茶飲品牌來說，成本波動對利潤有直接影響。疫情的反復帶來的臨時閉店問題，以及商場客流下滑，業績免不了雪上加霜。根據奈雪財報，在21Q3時，受疫情反復導致的閉店、減少營業時間等影響，期內同店收入較去年同期有“顯著的下降”。

新茶飲品牌們最近生意普遍難做。36氪從多個業內人士了解到，茶飲品牌營業額較去年同期普遍出現下滑。頭部品牌喜茶也難幸免。

此外，宣布降價之前，喜茶還被曝出進行了涉及30%員工的大裁員，盡管隨後官方闢謠，此次人員調整仍被認爲跟業績不佳有關。據36氪了解，喜茶2021年銷售額距離全年目標仍有不小差距。

圖片來源：喜茶

相比於降價，漲價是行業裏更普遍的求生方式，星巴克就是這么做的。

2021年10月、2022年2月，星巴克兩次對旗下多個產品漲價1-2元不等，並且表示未來幾個月會繼續漲價。隨後，瑞幸、Tims咖啡也紛紛跟進。一個重要背景是，根據國際咖啡組織發布的數據，2022年1月ICO咖啡綜指標均價爲204.29美分/磅，已經連續16個月上漲。

面對成本上漲的持續壓力，老大哥都選擇低頭，新茶飲品牌們不可能過的輕松。一個常識是，在一杯咖啡/果茶的成本結構中，果茶原料所佔的比例要高出不少。

之所以沒有跟進漲價動作，茶飲品牌擔心這會招致部分消費者抵觸——星巴克此前也因漲價頗被廣爲詬病，類似情況也出現在西貝莜面村、海底撈等身上，結果都是迫於市場壓力，以道歉告終。

圖片來源：星巴克北京官博

降價才是消費者更喜聞樂見的事，也是一張好用的“感情牌”，能爲品牌掙得了不少好感。

另外，去掉3字頭產品本身也有營銷成分——從喜茶標準菜單來看，30元以上產品佔比本身並不高，奈雪此前招股書顯示，產品平均售價在27元。換言之，二者產品线早已經進入2字頭時代。

但從經營的角度，降價仍反映出品牌們對銷量與業績增長的焦慮，在保量與保價面前，品牌們一致選擇了前者。

02.

增長焦慮

向1字頭以及個位數單價低價格區間滲透的做法，揭示了茶飲市場殘酷競爭的真實一面。

從定價維度來看可能最爲清晰，在10元以內，蜜雪冰城已經在全國开設2萬余家店，屬於獨一檔存在；在10-25元區間，品牌競爭激烈，既有在全國开出5000余家店的古茗，此外coco都可、茶百道則均有約3000家門店，也有來自長沙的網紅新貴茶顏悅色。而在20元以上價位，喜茶、奈雪是兩大頭部品牌，二者門店數都已近千家。

現制茶飲門店市場定位分析，圖據灼識咨詢相關報告

不同的價格帶，區別就這么大？可能事實確實如此。

據36氪了解，2019年蜜雪冰城曾經找尼爾森做消費者調研，評估喜茶、奈雪等對他們的潛在影響。其中一項調研結果顯示，很多蜜雪冰城的消費者，都沒有聽說過喜茶和奈雪。換言之，這是完全不同的兩個羣體。

36氪曾在採訪一位餐飲投資人時，問過對方一個關於正新雞排的問題，爲什么在肯德基滲透到全國各個縣城的情況下，正新雞排還能开出2萬多家店，對方的回答很幹脆，“因爲喫正新的喫不起肯德基”。

品牌們價格帶的差異，也是茶飲品牌區域定位的差異。高端茶飲品牌門店仍主要位於一线城市以及新一线城市，且是以核心商場爲主。從奈雪財報來看，截至2021年底，其來自一线城市及新一线城市的門店，合計約佔總門店比例的近七成。而更廣泛的下沉市場蛋糕，主要被蜜雪、古茗、coco都可等瓜分。

圖片來源：奈雪的茶

在未來一段時間，高端茶飲能否完成渠道下沉仍未可知，相比之下，把一线及新一线城市的門店密度做高更加務實。降價不僅是爲“讓利”老顧客，也是希望在前述存量市場裏，發掘新的增量用戶。

事實上，喜茶和奈雪在低價位早有探索嘗試，在主品牌降價之前，喜茶在2020年推出“喜小茶”子品牌，產品價格在10元-20元之間；奈雪還運營“台蓋”子品牌，其平均價位在16元左右。

不過目前都處於早期階段，其中喜小茶規模約20家，且多集中在廣深兩地。台蓋對奈雪營收貢獻也十分有限，在截至2021年上半年，對營收的貢獻佔比約3.6%。

主品牌的價格下探，讓子品牌的定位看起來頗爲尷尬。真的要打更低價的茶飲市場，看來還需要主品牌親自上馬才行。

03. 降價背後，高端茶飲的定位成謎

相對於上一個時代的台式奶茶，喜茶、奈雪等高端茶飲對於行業的貢獻，不只是原料升級和品類單價提升，更包括爲茶飲業態开闢出新的消費場景，拿到核心商場的核心位置便是最好的佐證。

這也與星巴克對速溶咖啡所做的咖啡消費升級頗爲相像。在咖啡品質提升之外，圍繞社交、商務的“第三空間”被星巴克摸索出來。

早些年，喜茶與奈雪的全國各地的首店打造，也是在講述類似故事，不管是北京三裏屯的黑金店，還是成都IFC的黑金Lab店，均藏着類似的野心——現磨咖啡有第三空間，茶飲也應有自己的生活方式。

圖片來源：奈雪的茶

也因爲此，在瑞幸之外，兩家品牌也常被拿來與星巴克作爲比較。

不過，從近些年全國連鎖擴張來看，茶飲品牌的“第三空間”战略已經被弱化了不少。在喜茶2020年新增門店當中，處於效率一端、隨取隨走的喜茶Go店，佔據約1/3。

奈雪早些年在體驗和場景上也做了諸多方向嘗試，不管是夢工廠、奈雪的禮物還是bla bla bar，試圖拓寬茶飲消費空間，不過，近些年，它逐漸把重心傾斜到Pro店型的打磨上。

朝着極致效率方向，茶飲的生活方式似乎在向着讓消費者“更快喝到”靠攏。此番價格集體下探，似乎也讓花錢打磨茶飲“第三空間”這件事，變得更加遙遠了。