“幹鍋海鮮+火鍋”的生意，喫香嗎？

作者 | 陸 飛

編輯丨李逸明

來源 | 野馬財經

2021年，頭部火鍋企業經歷了“水逆”。“火鍋一哥”海底撈（6862.HK）、“火鍋第一股”呷哺呷哺（0520.HK），均沒能躲過業績大幅下滑、股價腰斬、大規模閉店等“黑天鵝”事件，呷哺呷哺還深陷高層動蕩的“羅生門”。

就在火鍋老大、老二“水逆”的窘境下，一向低調的老三悄悄出手了。近日，中國第三大火鍋餐廳運營商、中國最大的海鮮餐廳——七欣天國際控股有限公司（以下簡稱“七欣天”）向港交所遞表，正式衝刺IPO，招銀國際和國泰君安國際爲聯席保薦人。

實際上，七欣天餐廳主要集中在江浙等東南沿海城市，內陸消費者對其不太熟悉。它以“一鍋兩喫”而出圈，客單價比海底撈還高，並且有逆市擴店的雄心。在疫情反復、政策紅利進入尾聲的環境下，七欣天底氣在哪，資本市場會爲其“买單”嗎？

標榜“一鍋兩喫”

客單價高過海底撈

在火鍋江湖，各式品牌層出不窮、五花八門，想要抓住消費者的心，總要有點獨特之處，例如海底撈以極致的服務著稱，呷哺呷哺以低價的台式小火鍋切入市場。

而七欣天主打的是“一鍋兩喫”的模式，標榜“幹鍋海鮮+火鍋”兩種喫法。其“一鍋兩喫”的步驟簡單，先是上桌一盆鮮甜的幹鍋螃蟹等海鮮，等喫完之後，往幹鍋裏加入海鮮高湯，使其搖身一變成爲普通火鍋，顧客可以接着涮肉品和菜品。

但對消費者來說，喫一頓七欣天可能略顯“奢侈”。2021年前三季度，七欣天的外賣人均訂單價爲170元，堂食客單價爲131元。

而2020年上半年，海底撈客單價爲112.8元，2021年上半年進一步下降爲107.3元。餐飲大數據機構餐寶典數據顯示，2020年上半年，蜀大俠火鍋客單價約爲107元。而2021年8月，呷哺呷哺被頻頻吐槽“太貴”後，宣布走大衆消費路线，今後客單價保持在60元內。

（圖源：罐頭圖庫）

從具體業務分類看，七欣天主營餐廳運營、外賣業務、調味品及食材的銷售等。在價格方面，相較於堂食，七欣天的外賣更貴，並且兩者價格都有逐年上升的趨勢。

2019年、2020年以及2021年前三季度，七欣天的外賣的人均訂單價分別爲155元、185元和170元，而同期堂食客單價分別爲117元、119元和131元。

實際上，七欣天的餐廳運營爲主要收入來源，佔比高達80%以上。但餐廳業務近年來呈現下降趨勢，反倒是外賣業務佔比連續提升，這主要是因爲疫情下消費者對外賣需求有所增加。

具體來看，2019年、2020年及2021年前三季度，七欣天的餐廳運營的收入分別爲10.97億元、11.91億元和12.29億元，分別佔其總收入的85.4%、83.5%和83.1%；外賣業務收入分別爲1.44億元、2.21億元和2.43億元，佔比分別爲11.2%、15.5%和16.4%。

（圖源：七欣天《招股書》）

整體財務方面，2019年、2020年及2021年前三季度，七欣天實現營收分別爲12.85億元、14.25億元和14.80億元，對應的淨利潤分別爲8115.7萬元、1.72億元和2.59億元，業績表現較爲穩健。

值得注意的是，七欣天的業務很容易受季節性波動的影響。對一般的餐廳而言，暑假及節假日客流量較大，七欣天也是如此。而比較特別的是，七欣天銷售旺季還集中在每年的第三季度，因爲那時正值大閘蟹等海鮮上市，而之後隨着大閘蟹的下市，客流量難免出現一定程度的下降。

受區域性所限

七欣天走出“大本營”擴店

門店數客單價翻台率，是火鍋品牌的經典成長邏輯。但近年餐飲市場沒那么景氣，盲目漲價有風險，翻台率降低是常態，因而，增加門店數成爲火鍋品牌增收的重要方法。

2021年12月，呷哺呷哺就宣布，未來三年將新增至少500家門店，從千家門店擴增至約1500家，從北方主战場南下，“劍指”上海、廣州、深圳等城市。不過，龍頭早已鎩羽而歸，就在2021年11月，擁有超1500家門店的海底撈，剛剛宣布閉店300家，原因爲錯判疫情、擴張太快。

（圖源：罐頭圖庫）

七欣天門店數量遠少於前兩者，但在疫情期間仍選擇繼續擴店。從2019年年初到2022年1月8日，七欣天已用3年實現門店數量翻倍，總數由115家擴張到了256家，在中國9個省和1個直轄市建立起業務版圖。

七欣天門店主要集中在東南部沿海地區。其中，七欣天的“大本營”江蘇的餐廳數量最多，超過100家餐廳，佔比在40%左右。而很多內陸消費者甚至沒聽過“七欣天”的名字。七欣天接下來決定加速擴張門店。

2022年，七欣天預計再新开約70家餐廳。截至2022年1月8日，已有30家餐廳已籤訂租約，但還沒有开業，7家餐廳已與出租人籤訂意向書。公司計劃在2023年、2024年分別开設約100家、130家餐廳，往華南地區、華中地區及華北地區拓展。

根據《招股書》，七欣天新开設一家餐廳，平均成本爲160萬元，主要的成本包括餐廳裝飾及裝修、廚房設備安裝、空調、通風及消防系統等，從完成選址到新餐廳开業，大概需要3到5個月，大部分餐廳經營1到4個月達到盈虧平衡。

而受新冠肺炎疫情的影響，七欣天2019年所开餐廳，比2020年投資回報期要長得多。七欣天在2020年开設的餐廳，平均現金投資回報期約爲9到10個月，而在2019年开設的餐廳，平均現金投資回報期約爲18個月，時間約是2020年的2倍。

門店擴張聽起來容易，實則大有講究。首先，一個餐廳是否能生意興隆，與選址有很大關系，典型的案例是呷哺呷哺。2021年8月，呷哺呷哺在全國關閉了200家虧損門店，主要原因就是存在嚴重的選址錯誤。因而，七欣天專門組建了選址團隊，實施標準化選址及審查程序，實現管理、運營及監督拓店計劃。

（圖源：罐頭圖庫）

除此之外，七欣天還建立了一整套自營供應鏈管理體系。七欣天所有餐廳均爲直營店，總部能直接監管每家餐廳，並且形成了高度標準化的經營模式，從食品加工、餐廳運營，再到擴張管理等統一標準，方便進行擴店。但是，東南沿海地區因爲本身靠海，有原材料及運輸優勢，而在深入內陸地區後，七欣天是否會出現“水土不服”也成爲市場比較關注的問題。

翻台率低於海底撈

火鍋賽道競爭激烈

衆所周知，優質菜品及獨特口味，是餐飲行業成功的關鍵因素之一。爲了讓螃蟹更加美味，七欣天的烹飪過程講究，螃蟹入鍋快速翻炒，鎖住蟹肉中的湯汁，再配上祕制配料。其中，配料經過專門研究，已申請成爲有國家專利的祕方。

這一“祕方”爲消費者提供了獨特的口感，成爲七欣天的“護城河”。同時，七欣天對“祕方”嚴格保密，將生產工藝分爲五個部分，並分配至不同員工，所有員工都與七欣天訂立保密協議，使得競爭對手難以復制。

事實上，從整體競爭格局來看，中國火鍋餐廳市場高度分散，2020年有火鍋餐廳約50萬至60萬家。根據咨詢機構“弗若斯特沙利文”的資料，從2020 年收入來看，中國火鍋餐廳市場排名前五的經營者約佔市場份額的7.9%。

若按2020年收入和餐廳數量計算，七欣天是中國最大的海鮮餐廳，佔有中國海鮮餐廳市場1.2%的市場份額；按2020年直營餐廳的收入計算，七欣天是中國第三大火鍋餐廳運營商，2020年的市場份額爲0.3%，僅次於海底撈、呷哺呷哺。

而在餐飲行業的核心指標翻台率上，七欣天明顯不及上述競爭對手。要知道，翻台率反映的是餐廳的重復使用率，翻台率越高，意味着餐廳的流量越大，限定時間內招待的客人越多。

數據顯示，2019年、2020年和2021年前三季度，七欣天的翻台率分別爲2.1、2.1和2.2（次/日）。而2019年、2020年以及2021年上半年，海底撈的翻台率分別爲4.8、3.5和3（次/日），呷哺呷哺的翻台率分別爲2.4、1.8、2.3（次/日）。

可以看到，雖然火鍋老大、老二的翻台率有下降趨勢，但七欣天仍未超越兩者，這也說明七欣天經營質量相對較低。

而從整個行業來看，火鍋餐廳的收入由2016年的3955億元，增加到了2020年的4380億元，復合年增長率爲2.6%，預計2020年至2025年，中國火鍋餐廳預期復合年增長率達到14.2%，呈現穩步增長態勢。

但火鍋這門生意在被看好的同時，賽道也變得越來越擁擠，美團發布的《2021火鍋品類數據報告》顯示，2021年线上火鍋門店數量逐年增加，近兩年新开的門店佔比45%，明顯高於整體线上餐飲的36%，火鍋新秀們大量湧入市場。

另一邊，由於疫情過境，宏觀經濟環境下的紅利釋放進入尾聲，在港股上市火鍋龍頭們的日子並不好過。2021年，海底撈、呷哺呷哺均經歷了翻台率下滑，淨利暴跌，市值腰斬的窘境，遭到了資本市場的“冷遇”。

而與上述兩個巨頭相比，七欣天無論是從知名度、翻台率，還是門店數量上，均處於劣勢地位。在市場環境尚不明朗的情況下，七欣天衝擊港交所IPO，被外界視作一場豪賭，那這一次它能“賭”贏嗎？

你最喜歡哪家火鍋餐廳？留言區聊聊吧。

本文作者可以追加內容哦 !