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來源  /    張麗俊 

作者 /     張麗俊    

如何區分ToB的業務和ToC的業務？

你的收入來自企業給你付費的時候，你的業務是ToB。你的收入來自於個人消費者的時候，你的業務就是ToC。

01

什么是ToC的本質？

ToC本質上就是一個流量的生意，ToC決策往往會很快，ToC的消費是非常衝動的，所以包裝、噱頭都很有用，利用人性的某一個點就可以爆發。

而且ToC也不害怕投訴，少數客戶的不滿意，會被掩埋在海量的客戶中。

但ToC也會遇到挑战，第一個，流量。流量現在變得越來越貴。

爲什么很多店會安排一大堆人假裝排隊？是在制造虛假繁榮。我們現在的網店也很難，我們有家客戶在行業內排前三，他告訴我，他的利潤只有五個點，因爲錢拿去买廣告了。

第二個就是產品。以零售業爲例，一個零售業最大的挑战是什么？能不能出爆款單品。所以對一個團隊的生產爆款產品的要求非常高，而且產品一出現，就容易被模仿。

第三個是持續生產爆款的能力。瑞幸是做得最好的新零售，因爲他用數字告訴你，哪個產品會爆款，爲什么？因爲他有數字的客戶畫像的分析。

所以ToC的業務爆發很快，打造一個網紅品牌，三四年能做到幾十億銷售規模。但很多公司賺錢，卻不值錢。

因爲來得也快，去得也快，做個爆款、买點流量你就能爆，但也可能你的產品很快就過氣了。

這就是ToC的特質，你永遠都要想這個東西能不能成爲爆款，下一個產品能不能成爲爆款。

02

ToB業務的三個特質 

說了ToC業務，那么ToB業務有哪些特質？

一、決策很理性

ToB本質上是买的你的決策，是絕對理性的。

我給大家舉個例子，有個客戶要帶着80多個管理者來管理工坊，在這個過程當中，他們整整決策了一個半月。

爲什么決策這么久？他們不差錢，真的不是心疼錢，核心是他要反復論證和思考兩個問題：第一個，這家公司教的這些管理方法和工具對我們公司是否適用。第二問題，我能不能夠去做內化。

所以呢，他非常理性。但他一旦相信以後，決策非常快。

二、廣積糧，緩稱王

正是因爲非常理性，所以對你的要求就會很高。產品、銷售、品牌、技術、運營都要做得好，所以我經常講做好達摩五指才能做好To B。

第一個，要求你的產品很專業。

第二個，要求你的服務很專業。ToB核心的是產品加服務，哪怕是一個按摩師，一個培訓師都要找尋具備專業度的。這個專業度一個是搞定客戶的，另外一個是對這個產品的專業度。

第三個，要求你的口碑很好。因爲我們都是客戶介紹客戶的。

ToB鋪天蓋地打廣告沒什么用，哪怕是一個很小的服務都會通過朋友介紹。ToB是口碑營銷，品牌的塑造是需要時間的。

所以我們公司有一個高壓线，但凡客戶重度投訴的，一次有嚴厲的處罰，兩次就开除。爲什么？因爲客戶是我們的生命线。

第四個，要求你的技術好。因爲你技術不好，客戶使用你的產品服務，他的體驗感不好。

第五個，對你的團隊管理要求很高。因爲需要你的交付團隊非常專業。

ToB很慢，但這個東西也是壁壘，一旦建立了壁壘，它就會發展得很快。ToB的勝利最終是組織能力的勝利，因爲是集團軍作战。所以要廣積糧，緩稱王。

三、ToB賺錢很難

我給大家舉個例子，我前一段時間輔導了一個剛融資了幾個億的SaaS公司老板。

他告訴我：“我知道我是技術出身，所以我銷售幹不好。我也聘請了阿裏的銷售高管來管銷售，我也找了你們阿裏的人做培訓。搞了一年，結果銷售我還是沒有搞上去，我還是賠錢。”

我跟這個老板分析了三個維度。

第一個維度，我說你的產品專業度和服務做得很差。因爲他的老客續籤率只有30%，說明他的產品不專業，或者他的服務不到位。

第二個維度，客戶選擇問題。我看了他的客戶結構，他的客戶絕大部分是非常小的小企業，美國的Salesforce的成功是他的客戶結構相對來說都是中型和大型客戶，復購率很高。

中國民營企業、中小企業平均壽命是2.5年，今年籤進來明年可能就沒有了，所以不穩定。

第三個，他新籤的獲客成本非常高。他所有的新籤獲客全靠銷售一條腿一條腿跑，一套SaaS系統要老板決策，一般銷售夠不到董事長。即便夠得到董事長，要讓董事長決定這套系統難度非常大，不是錢的問題，賣5萬、50萬是一樣的，因爲背後是董事長要做理性決策。因此導致獲客成本極高，這就是爲什么中國絕大部分的SaaS公司都不掙錢的原因。

除非你降低你的新客戶的獲客成本，除非你提高你老客戶的續約率。否則你很難賺錢。

03

如何做好ToB業務?

重新認識到了ToB的特質，那么如何做好ToB業務?

第一個需要你有熱愛。

你的客戶是非常理性的，所以對你有着非常高的要求，這時候，你能不能爲客戶創造價值？能不能爲客戶提供好的服務？

如果你失去了對客戶的敬畏之心，客戶就不會選擇你，即便是之前選擇了你，之後也未必會選擇你。

一個客戶續籤一定要先解決他的問題，因爲先解決了相信的問題，購买你的產品，如果你的產品不能給他帶來價值，無論怎么忽悠，很難再跟你續籤，所以一定要提供價值和服務。

而你的敬畏之心首先來自於你的熱愛，你是否熱愛你做的事情，是否有極大的熱忱爲客戶提供價值？

第二個，耐性。

ToB是一個厚積薄發的過程，正如竹子在生長的頭五年幾乎看不到，因爲它在六周內向上猛躥90英尺之前，一直在地下建立向四周蔓延的根系。

ToB做到一定程度，護城河做好了，ToB就會爆發。

雖然很慢，但能打造你的護城河，因此要廣積糧、緩稱王。

所以要看你有沒有足夠的耐性，一個公司發展組織能力，一年只能發展一到兩個模塊，你能不能扎扎實實去經營好你的組織，做好達摩五指。

ToB難嗎？很難。需要你具備極度的敬畏之心，需要你有足夠的耐性。也有可能，开始不久你就倒下了。但如果能堅持下去，終會迎來爆發。

所以做ToB，你將會經歷慢就是快的過程，最終的勝利一定來自於組織能力的勝利。