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很多ToB產品賣不好，核心就是這些產品本身就不符合商業基本認知，也不符合商業標準。

來源  /    阿朱說  

作者 /     呂建偉      

01

基本業務知識

我一直強烈推薦ToB產品總監去上一個正規的MBA，對商業的基本認知有個體系性標準性的認知。

很多ToB產品賣不好，核心就是這些產品本身就不符合商業基本認知，也不符合商業標準。

比如人家美國採購經理都去考採購經理證書，而咱們中國搞ToB採購管理的產品經理，對採購連基本章法都不了解。

這種情況，在人力、供應鏈、生產制造、營銷、銷售、服務等等各條產品线，都存在產品經理對業務專業不勝任的情況。

02

價值認知

在上述前提之上，咱們再談價值認知。

一個業務的流程工序、Operation方法往往非常復雜。但真正有價值的點卻不多。很多工序動作是過程必備動作，需要做，但價值又不高。

所以我們非常有必要識別有價值的點。有的點能撬動地球，這就是點在的位置決定的。

什么是有價值的點呢？我先講兩個小故事然後再說。

在十多年前，在創立移動創新研發中心時，我對員工說：你們不要把ERP大象塞在智能手機裏。如果你們設計的功能不能利用上智能手機的硬件特性，那么就不要做在智能手機上。

在四年前，我跟雲服務研發BG同事說：你們不要把ERP大象放在雲上。如果你們設計的功能不能利用上互聯網的連接、交易特性，那么就不要做在雲服務裏。

所以，對於產品總監的規劃，我一般看有沒有以下的價值要點：

1、高剛海需求：是不是高頻、海量、剛需的特性

2、交易卡位：是不是處於交易卡位的關鍵位置：如電子合同、電子發票、企業支付、銀行連接、稅務局連接

3、產業鏈級：是不是網絡效應：人-人連接、人-物連接、物-物連接、互聯網電子商務連接、政府連接...

4、社會級：是不是社會化資源/信息數據的整合、卷入、調度

5、國家級：是不是受國家強監管

6、數智化技術：是不是IoT軟硬一體化、是不是高算法門檻

我有時候想：我特別想要求每個產品經理都开一個天貓商鋪，讓他們做做生意去，讓他們實際歷練歷練對於商業的感知。

03

商業模式

價值功能倒是設計出來了，但怎么收錢也很重要。很多產品總監啊，抱着金飯碗要飯：

交易服務：比如交易訂單怎么收費模式？

交易服務：比如電子合同、電子發票這類服務怎么收費模式？

交易服務：比如支付通道服務怎么收費模式？

交易服務：比如產業資源智能調度服務怎么收費模式？

網絡連接服務：比如銀企聯雲、稅企聯雲怎么收費模式？

網絡連接服務：比如企業的消費者也上這個平台，怎么收費模式？比如企業的供應商和配套廠商也上這個平台，怎么收費模式？

數智化服務：比如產業主數據服務怎么收費模式？比如產業橫向測評服務怎么收費模式？比如一個模板怎么收費模式？

數智化服務：比如AI服務怎么收費模式？

數智化服務：比如帶了AI特性的IoT智能硬件，怎么收費模式？

IT平台服務：比如通訊平台怎么收費模式？

IT平台服務：比如工作流引擎怎么收費模式？比如低代碼开發工具怎么收費模式？

我之前在朋友圈發了一段文字：什么是雲時代的三大傻，那就是：

第一傻：產品：拿項目做產品

第二傻：銷售：私有本地部署，還搞訂閱模式

第三傻：交付：做POC

現在是雲時代啊，怎么就不好好利用一下這個特性呢？

我有時候想：我特別想要求每個產品經理都去打《王者榮耀》和《徵途》，去感受感受遊戲裏層出不窮用戶誘導激勵模式和商業模式。

04

用戶體驗

現在ToB產品也都特別講究用戶體驗了。

在微軟80年代就有一句很知名的話，叫：喫自己的狗食。

自己寫的Windows、Office、开發工具，自己先拿來用。

但是對於中國ToB行業呢，往往有個臭毛病：自己內部不用自己的東西。

我過去說過京東和四通一達的案例。

京東物流主要是自己用，所以如果不提高效率，成本全是自己的。所以京東物流拼命做無人倉、無人機、無人車。

而四通一達主要是給別人搬箱子，搬一次就收一次的錢。所以四通一達沒有優化效率的動力，因爲機制原因，自己越優化，自己越不容易賺錢。

這就是機制問題，怎么優化也是杯水車薪。

如果做軟件是自己自用而不是賣給別人，那自己自用當然是越簡單越好，否則就是給自己自找麻煩。

如果是賣給別人，那就越復雜越好，這樣就能在競標時說：我們爲啥比競爭對手賣的貴、我們爲啥比競爭對手好，就是因爲，我們有1500個功能點，競爭對手才1000個功能點。

所以我老推薦：要業務+IT一體化。

因爲只有業務+IT一體化，才能從機制的根上解決用戶體驗的問題。

因爲只有業務+IT一體化，在中國，只會賣IT實施IT，而不會業務咨詢IT咨詢、开發增值服務、數據分析服務的這些分銷商們，在SaaS年度訂閱模式下，才能有其他的錢可賺。

否則，中國的IT分銷網絡在SaaS時代是會崩潰的。

我有時候想：業務+IT，對於中國大多數SaaS廠商是難以做到的商業模式。

那如何改進用戶體驗？那就只能用KPI來硬壓了。

先自動化統計和測試一遍，設立一個數據基线，然後KPI要求，每年，應用的點擊數量和輸入欄位數量要減少10%。人爲造成的復雜性，是to B軟件最大的用戶體驗敵人。

現在，搞用戶體驗度量的工具太多了：

比如跟蹤用戶使用行爲的工具：用戶行爲跟蹤、流量分析，給產品經理、客戶運營人員使用

比如提高系統穩定性的工具：服務跟蹤鏈，給應用架構師使用

比如提高系統高性能的工具：APM，給技術架構師、技術部署專家使用

比如提高系統高可用的工具：日志，給運維工程師、技術部署專家使用

比如提高系統安全性的工具：安全監控預警，給安全專家使用

大家要知道，ToB用戶體驗，既包含功能方面的用戶體驗，也是包含非功能性方面（如高穩定、高性能、高可用、高安全）的用戶體驗的啊。

05

分工協同

當然，這么多的要求也不能壓在產品經理一個人的身上啊。打板子也不能全打到產品經理的屁股上啊。那就得分工。

非功能性需求，上述已經提到了：

高穩定：應用架構師、技術架構師負責

高性能：技術架構師、技術部署專家負責

高可用：運維專家、技術部署專家負責

高安全：安全專家負責

對於模塊-模塊之間、系統-系統之間的集成性，由應用架構師負責。他會和上遊的產品經理、下遊的技術架構師一起對接協同落地這個職責的。

對於功能性需求，人機交互體驗設計改進，可以交給：UI、UE設計人員。他們專門研究人機交互怎么更加舒服自然的。

對於數據分析型功能，可以交給：數據服務專家，他們會識別主數據、制定數據標準規範、建立數據洞察應用模型的。

對於產品的收費模式、定價，可以由產品營銷經理和產品經理一起磨合制定。大家可能對啥叫產品營銷經理不太熟悉。

但實際上，產品經理最初最初的來源就是產品營銷崗。

1927年，寶潔首創了世界上第一個產品經理崗位，這個崗位就是捕捉客戶需求、市場熱點、競爭對手差異點，然後定義產品特性規格，然後上市去推廣產品，讓更多的分銷商和客戶接受產品，從而達成公司營收業績。

而微軟把寶潔這套玩法用到了軟件產品行業。

微軟有四駕馬車：產品經理、程序經理、架構師、測試經理。

微軟說的產品經理就和寶潔說的產品經理是一回事，都屬於產品營銷部門。

微軟說的程序經理其實就是產品研發部門的產品經理。產品經理和產品營銷經理也往往會互相之間流動。

對於產品日常細節改進，因爲有用戶行爲跟蹤工具，所以，產品經理和客戶運營人員會一起天天觀察、分析這些數據，來持續改進產品細節。

06

考核

咱們經常會說一句話：你考核什么，你就會得到什么。

如果你讓一個三歲孩子去找一碗水，那么他很可能只能去馬桶裏給你舀一碗水。

對於非功能性要求（高穩定、高性能、高可用、高安全），該考核誰，該怎么考核？

對於功能型需求用戶體驗方面，該考核誰，該怎么考核？難道不是考核減少了多少人工點擊多少人工輸入么？

對於交易類功能特性產品，該考核誰，該怎么考核？難道不是考核交易的精準性、交易GMV么？

對於網絡連接類特性產品，該考核誰，該怎么考核？難道不是考核連接了多少應用么？每天API調用次數是多少么？

對於數據分析類特性產品，該考核誰，該怎么考核？難道不是考核模型數量么？

對於數據服務類產品，該考核誰，該怎么考核？難道不是考核數量量、數據維度、數據精準性標準性、數據標籤數據關系圖譜加工么？

對於AI服務類產品，該考核誰，該怎么考核？難道不是考核API調用次數么？

對於低代碼开發類產品，該考核誰，該怎么考核？難道不是考核產生了多少雲原生應用，這些雲原生應用被客戶下載或購买了多少套么？

注：本文觀點僅代表作者觀點，不代表ToB行業頭條立場。