巴西第一大銀行，全球第一數字銀行應用程序，拉丁美洲最佳銀行和最佳數字銀行......在不了解拉美銀行業錯綜復雜的情況之前，你或許想不到這些稱號竟然是屬於一家創業九年的純數字銀行——Nubank。

美東時間12月9日，拉美數字銀行巨頭Nubank登陸紐交所，發行價爲9美元，开盤一度暴漲36%，按照盤後的476億美元市值計算，Nubank已是拉美市值最大的上市銀行。

這家有着巴菲特和騰訊投資支持的金融科技公司，用自己的創業史詮釋了，在地區經濟不景氣的大環境下，如何把握逆風起飛的一系列機會。美股研究社通過分析其招股書，或許可以讓外界對這家公司有更多了解。

曾一度被紅杉放棄，創始人欲挑战巴西傳統銀行

2012年10月，知名投資機構紅杉全球管理合夥人Douglas Leone經過慎重考慮後，決定放棄深入巴西這個經濟年增長4%、擁有2億人口的新興市場。在他看來，巴西企業家們的創業方案實在缺乏新意。而非常重要的技術人才方面，巴西最大規模高等學府——聖保羅大學，在2011年竟然只有42名計算機科學畢業生。

Douglas Leone打電話給自己招募的後生——斯坦福畢業、有摩根士丹利工作經驗、在聖保羅打拼的哥倫比亞人，David Vlez（大衛韋萊斯），並談了離开的想法。然而，大衛表示：“在美國，優秀的企業家供過於求。而在拉丁美洲，情況完全不同。”他決定放手一搏，自主創業。領域就定在自己較爲熟悉的銀行業。

選擇這個領域的原因是現實的，彼時巴西乃至拉美的銀行業發展狀態可謂令人瞠目結舌：Ita、Bradesco、Santander、Bancodo Brasil 和Caixa等五大傳統銀行控制着巴西80%的吸儲份額，並且擁有高達18%的ROE，它們背後的掌控者非富即貴。然而用戶端情況完全不同：

拉美超過三分之一的人口沒有使用過銀行服務，僅巴西就有5500萬銀行外人羣；

巴西銀行業模式極爲傳統，摩根大通分析稱2019年，巴西銀行收入的40%來自每月固定月費、ATM取款費、短信通知費、防詐騙費等五花八門的項目；

巴西傳統銀行信用卡年利率高達200%至400%，用戶不但需要支付年費，开戶的流程也可以長達一兩個月；

爲此，大衛找來西北大學MBA畢業、有銀行工作經驗的Cristina Junqueira，和普林斯頓計算機系畢業的Edward Wible，在聖保羅的一間出租屋內創立了Nubank。开始了對以巴西爲起點，覆蓋拉美市場的數字銀行建設與改造：

避开巴西對銀行執照管理嚴格的弱勢，第一款產品是無年費、全程APP操作的信用卡，依靠每月利率僅有2.75%至14%的優勢迅速火爆；

採用用戶間的邀請制开拓初始市場，以極低成本獲客並產生口碑傳播效應；

用技術和運營提高風控能力，2014年巴西經濟衰退時，Nubank一度只有20%的發卡率，最低消費額度僅有十幾美元；

明確巴西缺乏技術人才的痛點，建立墨西哥城、布宜諾斯艾利斯、柏林等全球化辦公體系；

於2017年5月獲得銀行執照，逐漸入局借記卡、貸款、保險等業務，打造金融服務平台以抵抗後來者競爭，並擴展市場至阿根廷、墨西哥、哥倫比亞；

這些效果讓大批知名投資者另眼相看，包括原本持退出態度的紅杉，連續幾輪投資的騰訊，和今年6月注資5億美元的伯克希爾哈撒韋。這也是巴菲特第二次押注巴西金融初創公司，原因是伯克希爾的保險業背景，讓他看到了Nubank自主开發的人壽險在成爲巴西歷史上增長最快的保險產品後，還有着在保險業繼續开疆拓土的潛力。

Nubank總計融資近10輪，融資總額近20億美元，而這些資金也支持了Nubank這些年來的持續擴張，以及目前看不到停止跡象的虧損。

高速成長卻難逃大額虧損，換來近5000萬客戶支持

招股書顯示，2018、2019年和2020年度，Nubank公司營收分別爲3.19億美元、6.12億美元、7.37億美元，同比增長91.8%、20.4%。同期虧損分別爲2860 萬美元、9250 萬美元、和 1.715 億美元，同比增長223%、85%。

按走勢來看，Nubank呈現出典型的虧損換擴張趨勢。不過，營收和虧損的增幅都在放緩。在2021年前九個月，Nubank營收10.62億美元，同比增長 99%。虧損爲9910 萬美元，同比擴大 49.2%。

Nubank的主要收入來源有兩項，一是金融工具利息收益，二是費用傭金收入。顧名思義，利息和傭金都是與交易掛鉤的，所以Nubank的擴張效果比較明顯，而未來增長主要取決於新擴張區域的交易活躍度。截至2021年前九個月，兩大板塊分別佔Nubank總收入的57.2%及51.9%，平分秋色。

不過，Nubank還是有兩大核心優勢的，這也是幫助他在於傳統銀行的競爭中大展拳腳的兩點。

其一是金融行業天然的毛利優勢，Nubank的固定开支並不高，數字化條件下，在 2021 年前九個月，Nubank實現毛利潤5.060 億美元，較去年同期同比大增101.9% ，這意味着它更有希望通過一系列措施實現快速盈利——如果它想的話。畢竟，當前其支出主要是因爲开拓巴西之外的市場，以及收購了幾家公司。

其二則是客戶。正如前文所提，Nubank的低獲客成本十分醒目，招股書中顯示，其每年80%-90%用戶是通過口碑相傳、免費推薦而來。截至 2021 年 9 月 30 日，Nubank公司共擁有 4810 萬客戶，這其中包括 110 萬中小企業客戶。

另外，由於Nubank對當地數字銀行的幾乎是革新式的體驗，讓很多傳統用戶嘗到了數字化的甜頭，所以其用戶活躍度和粘性都很可觀。當前其客戶有73%是月活客戶。淨流失率方面，今年前三個季度的平均每月流失率爲 0.1%，而 2020年的平均每月流失率爲 0.52%。

在這樣的用戶條件下，Nubank要擴展金融服務業務變得更加容易，用戶的信任已經建立起來。

然而不可忽視的是，用戶永遠是指標上的雙刃劍。如果它們能因爲傳統銀行的業務繁瑣、費用高昂選擇Nubank，那么當新的玩家入場提供了更有誘惑力的條件時，難保不會有用戶變心。這也算是Nubank用優惠條件“養叼了”用戶心理的後果之一。當前，這種競爭已經擺在了明面上，其中甚至有來自中國的身影。

拉美數字銀行競爭激烈，連中國創業者都在當“鮎魚”

Nubank將業務發展至阿根廷、墨西哥和哥倫比亞，因爲深知拉丁美洲與發達市場的區別，所以它明確：無意往美國、加拿大發展。不過創業本身就是一件“明知山有虎，偏向虎山行”的事情。一如當年大衛創立Nubank時不被很多本土機構看好,如今也有人頂着壓力發掘拉美市場深埋土中的真金。

2018年，擁有Capital One、BCG、Mastercard工作經驗的諶斌在墨西哥創立了Stori。此前，墨西哥的銀行業與巴西如出一轍：昂貴的費用，民衆對銀行的不信任，高端用戶需求旺盛，但與中低端十分割裂。

Stori的誕生讓這一切有了改觀，它與同樣進入了墨西哥的Nubank唯一的區別在於，Nubank謹慎地選擇了墨西哥15%的高端用戶，而Stori定位40%的中端人羣。顯然，兩家公司未來的競爭難以避免。Stori在2020年2月、今年3月和11月分別完成1000萬美元、3250萬美元、1.25億美元融資。

在Nubank另一個目標市場，阿根廷，騰訊在這裏投資了另一家數字銀行初創企業Uala，而它的投資人還包括軟銀、高盛、索羅斯基金管理公司、Ribbit capital——這也是Nubank的重要投資者。今年8月收到騰訊和軟銀的3.5億美元資金後，Uala已估值24.5億美元，並且同樣殺進了墨西哥市場。

從Uala的例子能看出，巨頭對拉美錯綜復雜的數字金融市場是抱有警惕之心的，它們更希望多邊押注，在激烈競爭中等到最終跑出來的玩家。對Nubank而言，這多少是一種壓力，競爭者收到的支持不亞於自己。所以這次上市募集資金對它而言也是很重要的彈藥補充。

除了競爭者，跨過金融行業最大的問題就是監管，這方面Nubank或者其他玩家並不存在相對於傳統銀行的較大優勢。Nubank主營的信用卡業務涉及到較多的流動資金，容易成爲監管重點。巴西政府在今年7月曾對消費者保護法進行修訂，要求在發放信貸或分期付款銷售時向消費者提供具體信息，包括月利率、拖欠和滯納金利息等。

對此，曾被《時代》雜志評爲拉丁美洲最具影響力公司的Nubank，還需要更多時間去探索，能對拉美的金融生態產生怎樣的改善。

結語

今年八月，Nubank領投了印度數字銀行JupiterB輪融資，走向更廣闊的海外市場。此前它還收購了經紀公司Easyvest，聯手爲客戶提供比特幣ETF投資服務。Nubank有着自己的野心，也在逐步踐行着創業之初的理想。

數字銀行的遠景是可期的，無論是美國普惠金融的代表Capital One，還是來自德國的全球十大數字銀行之一的N26，行業地位與用戶口碑都有目共睹。在更爲復雜的拉美市場，跑出一個龍頭可能更難，但對這些創業者而言，最終的成果或許更值得驕傲。

文美股研究社