2007年以前，客戶往往希望自己的資產在最短的時間內實現最快的增值，最好每年有20%～30%的回報。現在他們的需求大不一樣，因爲他們自己事業上的回報確定性很高，而且已經累積了足夠的財富，他們更希望資產保值，每年有3%~5%之間的穩定回報就夠了。

金融是男性主導的行業。在金融圈，尤其是在頂級投資圈，很少看到女性的身影。當前全球最知名的女性投資家要數方舟投資公司創始人凱茜-伍德（俗稱“木頭姐”）了，但男性投資大佬比比皆是。 

在傳統觀念中，男性特質被歸結爲理性、睿智，而女性更多與情緒化、保守連接在一起。男性被認爲更適合投資。 

但是這一情況正在逐漸發生變化。有機構統計，在中國的公募基金圈，目前女性基金經理的佔比已經達到四分之一，中國女性基金經理首次進入公衆視野是在2001年。

相比之下，呂子傑(Marina Lui) 屬於較早進入金融行業的女性之一。早在1995年，她就加入了瑞銀財富管理，擔任客戶顧問，經過近30年的工作，她已經成爲瑞銀財富管理中國區主管及集團董事總經理。 

在這一過程中，她積累了關於女性如何在金融行業獲得發展的經驗。比如，作爲一個財富管理行業從業人員，一定要有耐心和恆心，只有當別人看到你的熱情和堅持時，才會愿意給你機會、讓你嘗試；而最讓她感覺到 驕傲的是她和客戶之間建立的感情和信任，在這個過程中，最重要的是要跟客戶講實話，尤其是在市場動蕩的過程中，更要將有可能發生的情況都跟客戶講清楚。 

“最好的客戶關系是，客戶永遠信任你，他/她的下一代和再下一代也信任你。”呂子傑表示。

對於女性，呂子傑最近在接受《巴倫周刊》中文版專訪時說：“今天的亞洲女性擁有非常多機會。”而隨着女性投資者越來越多，她們身上的優勢也逐漸顯現。 

瑞銀財富管理投資總監辦公室3月7日發布的一份報告顯示，根據2020及2021BCG全球財富報告的市場數據，在亞洲（日本除外），預計到2025年，女性的財富將達7.3萬億美元，男性爲13.9萬億美元，意味着女性財富的復合年增長率爲8.8%，高於男性的7.4%。

據呂子傑觀察，相對於男性，重視財務獨立、理性、認可ESG投資是很多中國女性客戶身上的優點。 

《巴倫周刊》中文版：男性和女性在家庭財富管理行爲中存在一些什么樣的差異？女性客戶在瑞銀財富管理中處於什么位置？ 

呂子傑：在財務獨立性上，更高比例的中國女性希望自己安排、打理好自己的錢——這是一個我特別認可的選擇。相比，國外更多女性傾向於把自己的資產交給伴侶去打理。

瑞銀曾經做了一個關於投資行爲性別差異的研究，發現女性跟男性確實存在投資思路上的差異：女性更嚴謹、更理性。做出投資決策之前，女性收集的資訊比男性更多；同時，女性對客戶經理的要求是非常高的，她們不只看客戶經理幫她們賺了多少錢，更要看他們是否值得信任。

而男性更喜歡短线操作，可能是因爲他們喜歡落袋爲安的成就感；女性看重長期回報，因爲她們認爲投資是照顧家庭的一種手段，所以是一種長线行爲。金錢是需要慢慢、長期累積的。 

我還觀察到，女性更認可ESG投資的理念。她們覺得自己的資產除了賺錢以外，還重視可持續性，做對社會有價值的投資。 

在瑞銀，女性客戶沒有男性客戶多，但女性的影響力是巨大的。有些女性可能不是我們的客戶，但是她們在很大程度上影響了自己伴侶的決策。

《巴倫周刊》中文版：金融行業是一個男性主導的行業。有一種觀點說，只有比男性更強勢更積極，更像男性的女性，才能在男性主導的世界裏面被聽見、被看見，您認同這樣的一個觀點嗎？

呂子傑：我不認同。金融雖然是一個男性主導的行業，但是最終比拼的還是能力。短期或許可以靠方法和手段獲勝，但長期靠的還是真本事。有些時候，大家傾向於認爲女性的職場天花板一定存在，但有時只是我們給自己設限了而已。

女性有自己的優勢，不用向男性學習如何強勢。應該利用自己的優勢去達目的，多商量、多溝通、多傾聽的效果會很好。柔軟是女性的工具。

《巴倫周刊》中文版：與普通中產階級相比，高淨值人羣或者超富人羣在投資工具和理念上，存在什么優勢？

呂子傑：高淨值人羣可支配資金多，所以他們可以做到真正、全面的資產配置。除去一般投資者會配置的股票和債券，他們還有其它金融資產可以選擇，比如衍生品、對衝基金和私募投資。 

從投資主題上，ESG是高淨值人羣更愿意去實踐的投資理念。以前不是很富裕的時候，ESG未必合時宜，因爲那時投資者更關心如何增長財富。現在有了財富以後，自然會考慮如何回饋社會，如何可持續投資。同時ESG主題的投資種類，無論是債券還是股票，從長线來看，回報率是很可觀的。就像在美國和歐洲一樣，未來ESG在中國也會成爲普通投資者也能輕松接觸到的資產。

《巴倫周刊》中文版：爲超富人羣服務的家族辦公室的年化回報率似乎並不高 ，大約平均在4%左右。單純從回報率的角度上，做資產配置獲得的長期回報並不比標普500高。

呂子傑：每一位投資者訴求不一樣。瑞銀的客戶通常希望有一個比較穩定的回報，因爲瑞銀的很多投資者的財富來自於自己的事業，而我們的任務是讓他們實現財富保值。 

其中有一個很大的變化。大約2007年以前，客戶往往希望自己的資產在最短的時間內實現最快的增值，最好每年有20%～30%的回報。現在他們的需求大不一樣，因爲他們自己事業上的回報確定性很高，而且已經累積了足夠的財富，他們更希望資產保值，每年有3%~5%之間的穩定回報就夠了。 

《巴倫周刊》中文版：新冠疫情是否改變了中國投資者的一些投資方式和投資理念？

呂子傑：我們觀察到，疫情开始以後，我們的客戶多了很多思考的時間，很多客戶打電話來討論該如何做好財富傳承。自己辛苦獲得的這些財富，應該如何用來保障家庭生活，應該以何種方式傳承下去？ 

另外中國投資者开始更加認可分散投資的必要性。2020年疫情肆虐時，A股和美股先後出現了大幅下跌，之後又迅速修復並上漲。如果資產不進行分散，很難享受到股市回暖和大漲的紅利。 

《巴倫周刊》中文版：中國的家庭在金融素養上現在處於一個什么樣的水平？中國高淨值投資者會犯的常見的錯誤有哪些？

呂子傑：中國的投資者好學，很愿意去接受新的投資理念和工具。 

以前中國的理財產品的年化回報率在6%～8%之間時，不少人覺得所謂的財富管理就是买理財產品。資產新規出來後，越來越多的投資者开始學習什么才是真正的資產管理和財富管理。中國投資者很聰明，學習的速度很快。在這點上，美國人其實比中國人差很遠。

經常犯的錯誤，我認爲就是他們容易過於相信自己。很多高淨值家庭都是企業家，在屬於自己的行業是翹楚，因此他們認爲自己也很懂怎么在資本市場賺錢，有時會固執己見。但是事實是，當財富管理缺乏系統規劃時，人們容易衝動做出隨性的投資決策，這些決策可能會帶來很大的損失。

《巴倫周刊》中文版：您經歷過非常多次的全球股市的巨大波動，包括2000年的互聯網泡沫、2008年的金融危機，2020年的新冠疫情，以及今年俄烏衝突和美聯儲加息預期下的美股下調等等。在這種巨大的市場波動下，您通常會如何建議您的客戶？

呂子傑：人在面對市場波動時會比較感性，甚至會衝動。因此，首先我們的工作是客觀地跟投資者分析當前的市場情況，冷靜地看事情發展。我一般會跟他們說：等等看，很多時候，不變勝萬變。

第二步，如果市場環境變化導致有些持倉風險變大，那我們會和客戶一起決定是否需要退出。調倉的過程往往是循序漸進的，通常不會一步到位。 

《巴倫周刊》中文版：您個人的持倉裏面有什么，可以分享嗎？

呂子傑：我個人的配置很平衡，我是一個長期主義者。現在市場處於一個動蕩的階段，全球的投資邏輯發生了很多變化，但其中一個長期趨勢是我認爲不會變的——ESG投資，這也是我個人持倉比較多的資產，無論是債券還是股票，我配置了不少到可持續投資的板塊上。

第二，穩妥起見，我個人配置比較多的是債券，包括全球公司的債券，尤其是銀行業債券。 

還有一個點我覺得也是可以跟大家分享的，也是瑞銀的首席策略官認爲在現在環境下非常重要的一項配置——對衝基金或另類投資。我自己也配置了不少，我的另類投資年限已經超過十年了。因爲它與市場上的多數金融資產相關性較小，可以平滑收益曲线。比如七八年前有一個直投的機會，是一只美國研究腫瘤解決方案的創投基金，這只基金每年給我的回報超過30%，這是一件讓我开心的事情，因爲既可以幫助醫療技術的進步，又有不錯的財務回報。